O Contexto

A RD Station, uma das principais concorrentes da HubSpot na América Latina, já contava com um ecossistema de parceiros estabelecido e com grande potencial. No entanto, não havia uma função dedicada a:

• Ativar e engajar os parceiros
• Gerar demanda por meio do canal
• Estruturar campanhas adaptadas ao sucesso dos parceiros

Fui contratado como a primeira pessoa na função de Channel Marketing / Demand Generation, responsável por construir essa capacidade do zero.

O Desafio

Apesar do tamanho e do potencial da base de parceiros, a performance era extremamente baixa.

Em média, os parceiros vendiam apenas 1 licença a cada cinco meses.

Esse não era um problema de demanda. Era um problema de ativação.

Principais problemas:

• Ausência de campanhas estruturadas voltadas aos parceiros
• Baixo engajamento entre os diferentes níveis do programa
• Falta de incentivos claros ou senso de urgência
• Esforços desconectados entre marketing, vendas e times de parceiros

O canal de parceiros existia, mas ainda não operava como um motor de receita..

O Ponto de Virada

O diagnóstico inicial levou a uma mudança crítica de perspectiva:

Parceiros não geram receita automaticamente; eles precisam ser engajados, orientados e ativados de forma contínua.

Isso significava construir:

• Uma estratégia
• Uma estrutura de campanhas
• Um modelo de execução cross-funcional

Do zero.

A Estratégia

A abordagem foi construída em torno de um princípio central:

Ativação exige relevância, consistência e coordenação.

Para alcançar isso, desenhei um sistema de partner marketing em múltiplas camadas, focado em:

• Segmentação
• Orquestração de campanhas
• Engajamento multicanal
• Alinhamento interno

A Solução

1. Arquitetura de Campanhas por Níveis

Lancei cinco campanhas segmentadas, cada uma adaptada a diferentes perfis e níveis de parceiros.

Isso garantiu

• Maior relevância
• Melhor alinhamento com a maturidade dos parceiros
• Aumento nas taxas de participação

2. Posicionamento e Identidade das Campanhas

Cada campanha foi desenvolvida com:

• Mensagem própria
• Propostas de valor claras
• Identidade visual dedicada

Isso transformou as campanhas em iniciativas envolventes e orientadas à ação— não apenas em programas internos.

3. Ativação Multicanal dos Parceiros

Para maximizar alcance e engajamento, os parceiros foram ativados em diferentes canais:

• Campanhas de email
• Notificações in-app
• Abordagem direta via time comercial, os Farmers

Isso criou:

• Visibilidade consistente
• Reforço da mensagem
• Maior frequência de engajamento

4. Alinhamento Interno e Capacitação

Uma alavanca importante foi alinhar os times internos para ampliar o impacto das campanhas:

• Times comerciais foram integrados à execução das campanhas
• Fluxos de comunicação foram padronizados
• Pontos de contato semanais com o time comercial: apresentação dos rankings dos maiores vendedores para incentivar competitividade e dar visibilidade aos destaques

Isso garantiu

Campanhas que operassem como iniciativas da empresa como um todo, não como ações isoladas de marketing.

Resultados

A transformação foi clara e mensurável:

• 544 licenças vendidas
• 9,7x de aumento nas vendas geradas por parceiros
• Parceiros engajados venderam 1,94 licenças, em comparação com 0.2 licença entre parceiros não engajados