A Zoho é uma empresa global de SaaS que oferece um amplo conjunto de aplicações de negócios baseadas em nuvem para CRM, marketing, finanças, RH e operações. Seu ecossistema integrado permite que empresas gerenciem todo o negócio em um só lugar. Conhecida por sua eficiência de custo e abordagem privacy-first, a Zoho atende mais de 150 milhões de usuários em todo o mundo.
Consultor de Growth Marketing Sênior
Na Zoho, o time de vendas enfrentava uma lacuna crítica: um alto volume de usuários gratuitos entrava no CRM, mas não estava claro quem deveria ser contatado. Eram usuários curiosos, muitas vezes apenas explorando o plano gratuito, e nem sempre empresas buscando ativamente uma mudança.
Sair de usuários curiosos para compradores qualificados por intenção. Em vez de enviar mais cadastros gratuitos para Vendas, o objetivo passou a ser:
Entregar leads que sinalizassem claramente a necessidade de uma solução de atendimento — seja para substituir uma ferramenta existente ou implementar uma pela primeira vez.
Para isso, a estratégia foi construída em torno da Jornada do Comprador.
O foco: interceptar prospects durante o estágio de consideração, onde a intenção se torna visível.
We developed two high-value consideration-stage assets: Competitive Comparison Guides. The materials included:
It positioned Zoho Desk against key market alternatives, not just on cost, but on functionality and value. Access required: name, email, company info, and phone number
Isso atingiu dois objetivos simultaneamente:
Se alguém está comparando funcionalidades e preços, essa pessoa não está apenas navegando; ela está decidindo.
Os lead magnets foram apoiados por landing pages dedicadas, desenhadas seguindo boas práticas de UI/UX e conversão:
A experiência reduziu fricção e aumentou as taxas de preenchimento. Não era apenas uma página com formulário. Era uma ponte entre educação e conversão.
Para maximizar alcance e captura de intenção, ativamos dois canais complementares.
Usando LinkedIn Ads, executamos campanhas altamente segmentadas.
Definimos os públicos com base em:
Apenas profissionais alinhados ao ICP e às personas foram impactados.
Aproveitamos o tráfego existente do blog e o fortalecemos estrategicamente.
Identificamos e otimizamos artigos do blog para:
Esses termos atraíam usuários já em modo de avaliação.
Criamos banners de CTA de alta visibilidade, inseridos em posts relevantes do blog.
Em vez de botões genéricos como “Comece o teste grátis”, oferecemos: Baixe o guia comparativo.
Isso se alinhava melhor à intenção do usuário — e convertia melhor. O tráfego orgânico se tornou um motor contínuo de captação de leads.
A estratégia entregou qualidade e consistência:
Mas, além dos números:
✓ As conversas comerciais passaram a ter mais contexto
✓ A abordagem de vendas passou a ser priorizada
✓ A velocidade do pipeline melhorou
✓ O ruído dos usuários gratuitos foi filtrado
Vendas parou de adivinhar. E passou a conversar com compradores.
Prontos para mergulhar em seu negócio e gerar impacto de verdade.
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