O Contexto

Cinco meses depois de entrar em uma empresa B2B de registro de marcas no Brasil — e construir a área de marketing do zero — recebi um objetivo claro:

Gerar receita por meio do marketing.

A aquisição paga já gerava um alto volume de leads inbound via Google Ads. Porém, a performance de conversão não acompanhava esse volume.

• Dezenas de milhares de leads haviam sido marcados como “perdidos” no CRM
• Muitos já tinham interagido com o time comercial
• Não existia um processo estruturado de recuperação

Isso indicava uma lacuna clara: estávamos pagando por leads, mas não capturando todo o valor deles. but not capturing their full value.

O Desafio

Esse não era um problema de topo de funil.

Era um problema de eficiência, identificado a partir de uma análise detalhada do CRM e do processo comercial existente.

Ao revisar o histórico dos leads, os padrões de recuperação e a forma como o time de vendas operava, identifiquei pontos de perda recorrentes ao longo do funil:

• Falta de resposta após o contato inicial
• Desengajamento no meio do processo
• Restrições de orçamento ou timing

Em paralelo, o próprio processo revelou lacunas estruturais:

• Os follow-ups eram inconsistentes
• Não havia segmentação nem priorização
• Os esforços de recuperação eram manuais e pouco escaláveis

Esse diagnóstico deixou algo bastante claro:

Escalar a aquisição naquele momento aumentaria o CAC sem melhorar a eficiência de receita.

A Abordagem

Em vez de aumentar o volume, foquei em capturar a demanda existente com mais eficiência.

1. Análise dos Motivos de Perda

Conduzi uma análise estruturada dos dados históricos do CRM para entender quais leads perdidos haviam sido recuperados posteriormente — e por quê.

Três principais motivos de perda concentravam a maior parte das oportunidades de recuperação:

• Falta de interesse
• Abandono durante o processo
• Restrições de orçamento

Essa análise definiu a lógica de segmentação e o modelo de priorização.

2. Reengajamento Estruturado — MVP

Para validar a oportunidade, desenhei e executei um MVP com mais de 4.300 leads perdidos.

Principais componentes:

• Segmentação com base no motivo de perda
• Mensagens personalizadas de acordo com cada objeção
• Execução multicanal: email + SMS

O objetivo era testar se uma abordagem estruturada, orientada por insights, poderia gerar pipeline de forma consistente a partir de uma demanda anteriormente perdida.

3. Treinamento do Time Comercial

Um insight importante da análise foi:

Leads recuperados exigem uma abordagem comercial diferente dos novos leads inbound.

Com base nisso, eu:

• Desenvolvi um processo e um script comercial dedicados ao reengajamento
• Adaptei o pitch para refletir interações e objeções anteriores
• Conduzi sessões de capacitação comercial, incluindo suporte prático durante o MVP
• Realizei acompanhamentos semanais com o time de vendas e stakeholders

Isso garantiu consistência entre reativação e conversão.

Resultados

Performance do MVP:

• 53% dos que responderam os emails solicitaram contato com o Comecial
• 4,300+ leads retivados
• 8 vendas fechadas

Após Escalar (incluindo campanha Black Friday)

• R$ 30.000 em receita recuperada
• 1 a 2 semanas entre a execução e vendas fechadas